Seguimiento de leads inmobiliarios: cuándo y cómo volver a escribir

La mayoría de las operaciones no se cierran en la primera conversación. Entre la consulta y la visita, y entre la visita y la reserva, hay días o semanas en los que el cliente sigue mirando. El seguimiento es lo que hace que, cuando decida, se acuerde de vos.

El error más común: un solo intento

Se manda un mensaje, la persona no contesta, y el contacto queda olvidado en el celular. Muchas veces no contestó porque estaba ocupado, no porque no le interese. Un segundo mensaje, bien hecho, rescata muchas de esas conversaciones.

Un calendario simple

Alquiler (las decisiones son rápidas):

• Mismo día: primera respuesta, lo antes posible.
• Al día siguiente: si no contestó, un mensaje corto con algo nuevo (una foto más, un dato de la propiedad).
• A los 3 o 4 días: ofrecer una alternativa parecida, por si la primera no le cerró.
• A las 2 semanas: preguntar si sigue buscando.

Venta (las decisiones llevan más tiempo):

• Mismo día: primera respuesta.
• A los 2 o 3 días: mandar información útil (plano, expensas, situación de la escritura).
• A la semana: proponer una visita con día y hora concretos.
• Cada 2 o 3 semanas: avisar de propiedades nuevas que encajan con lo que busca.

Qué decir en cada mensaje

Cada mensaje tiene que aportar algo. "¿Pudiste ver lo que te mandé?" no aporta nada. Estos sí:

• "Te paso el video del balcón, que en las fotos no se ve bien."
• "Entró un 3 ambientes a dos cuadras del que viste, con cochera. ¿Te lo mando?"
• "El dueño aceptó mascotas, que era lo que te preocupaba."

Cuándo dejar de insistir

Si después de tres o cuatro mensajes no hubo respuesta, pasá el contacto a una lista de "más adelante" y escribile solo cuando tengas algo que le sirva de verdad, como una propiedad nueva que encaja con lo que buscaba. Si te pide que no le escribas más, no le escribas más.

Cómo no olvidarse de nadie

El seguimiento falla por memoria, no por ganas. Con más de veinte clientes activos es imposible acordarse de a quién había que escribirle hoy. Un CRM te muestra cada mañana quién quedó quieto demasiado tiempo en cada etapa, y algunos, como GhostOps, pueden avisarle solos a un cliente cuando entra una propiedad que coincide con lo que buscaba.